吉祥人寿：“互联网+”下的战略版图
发表时间：2016-07-01
来源：新金融世界 作者：韩维蜜 发布时间：2016-6-15
“生不逢时”和“生正逢时”，这两个看似矛盾的词语用在吉祥人寿身上却再合适不过。 吉祥人寿的成立得益于十七大会议之后提出的“两型社会”。当时，“武汉城市圈和长株潭城市群”被国家确定为“两型社会”试验区并被赋予先行先试的政策创新特权，随后经中国保险监督管理委员会批准筹建，于2012年9月4日正式开业，成为湖南省首家保险法人机构。 当时，受到经济大环境的影响，保险行业处于低迷期，各项数据出现断崖式下滑。生不逢时的吉祥人寿步履维艰，面临前所未有的挑战。紧接着2013年迎来了十八大的召开，保监会开始实施深化改革，推出来一些组合拳的政策，包括险资运营的放开、费率的市场化、新农合大病政府业务的商业化保险公司的经办、营销员体制的改革等。这一揽子的政策出来以后，保险行业又开始恢复性的增长。 此时，对于吉祥人寿来说，生不逢时，也是生正逢时。 在各项政策的扶持下，尤其互联网+战略的持续发酵，经过不断探索和创新，三年后，吉祥人寿迎来了良好的局面。 2016年一季度末，吉祥人寿总裁周涛在一季度经营会上向全体员工公布了第一季度的经营情况：公司累计实现新单规模保费416311万元，季度达成率187.72%，达成全年计划的54.33%，仅2016年第一季度就赶超2015年全年保费规模。无论是个险业务、银保业务，还是团险业务、创新电销业务等渠道全线丰收，创造了总保费超过全年规模保费任务50%的良好开端。 这三年来，吉祥人寿在产品线、渠道建设等各方面已经形成了自己的特色，作为一家新生的传统保险公司，吉祥人寿是如何触网、转型？面对互联网+等新的产业机遇，吉祥人寿又是如何布局，创造出属于自己的道路？ 创新在路上 家住长沙名都花园的王女士是土生土长的湖南人，也是首批在吉祥人寿投保的客户。她前一段时间收到通知：吉祥人寿为公司既有客户精心打造的零钱增值万能账户——吉财宝，客户可直接借助微信来进行存取操作，享受高额利息。 经过询问吉祥人寿的客户经理，王女士得知吉财宝的利息相对较高，“年化收益不错，我决定先试一试，”王女士笑着说。 吉财宝不同于银行的理财及众多面向社会公众开放的理财账户：其一，它只为吉祥人寿的既有客户开放，当你购买了吉祥人寿的产品之后，会得到两个账户，一个是主险账户，另外一个才是附加的万能账户，客户在微信上实时办理吉财宝收益查询、追加投资、领取等服务项目。而如果需要用钱，则可以随时进行提取，并且主账户的生存金和红利等权益可转入附加账户结息；其二，享受高收益的同时，又能获得保险保障，相对于互联网P2P产品和银行理财产品，“吉财宝”通过条款约定保障了客户的年最低利率，年化收益更高，资金更加安全，收益更加稳定。 吉财宝为什么不对所有人开放？吉祥人寿的客户经理告诉记者，一是可以避免客户盲目的追逐高回报，引导他们合理的理财；二是控制企业风险，减少资金频繁流出对企业的压力。 对于吉祥人寿，吉财宝是一次“科技与业务结合”的创新。在传统产品的基础之上进行了场景化的创新，将传统保险与互联网结合，改变了保险产品的传统操作模式，赋予了互联网模式下新的用户操作体验。同时，采用“线下和线上”的结合模式，客户在线下购买了吉祥人寿产品，在线上进行自助理财操作，便捷的客户操作体验不仅有利于把客户手头上闲散的活期存款吸引到公司，还可以增强客户对吉祥人寿的粘度，保持对公司品牌的长期关注度，达到了一举多得的效果。 “吉财宝的宗旨就是安全、便捷，借助微信平台来支持客户7*24小时随时随地进行存取操作，技术上通过保单与微信号的身份关联验证，并且采用全程银行转账监管来保障客户资金的交易安全，”对于普通老百姓来说，所接触的投资渠道非常有限，而且投资本身有很高的专业性，面对层出不穷的理财产品，普通人很难了解判断；面对互联网金融下万象乱生的P2P平台，普通人也很难甄别，所以对于普通老百姓而言，理财的安全性也尤为重要。 “该账户自2015年1月份上线以来，客户累计投入资金4.66亿，公司累计为客户创造利息收入373万。” 站在产业链的高度来思考，与大公司和老公司相比，新公司和小公司本就没有太大的竞争优势，但是可以通过一些创新的保险服务获得客户的认可和口碑显得更为重要，这背后必有一定的战略支撑。 “保险+”互联网 根植保险行业数年的吉祥人寿信息技术总监许强，见证了保险行业发展的点点滴滴，从传统到互联网技术的转型。他认为，相对于传统保险，互联网保险业务在用户体验、产品创新、渠道费用均有一定优势，各家保险公司均在布局互联网保险相关业务。 吉祥人寿也在很早开始了这方面的尝试，2013年12月就已经上线了公司的电子商务系统，在开展公司B2C业务的同时也在积极尝试B2B2C的合作模式。目前已于淘宝、招财宝、长沙银行、建设银行、工商银行、农业银行等第三方的渠道建立互联网销售保险的合作关系。通过该平台，客户能完成在线投保、在线支付、在线退保、在线保全、在线理赔、在线续期一站式的服务。 从目前行业的情况来看，互联网保险销售较好的主要还是理财险，而且主要来源是淘宝和招财保等第三方渠道，销量的秘诀是高利率。网销业务均遇到了拼利率、过渡依赖第三方和严格监管等阻碍，为让互联网保险回归保障本质，吉祥人寿提出“保险+”互联网的互联网战略。 所谓的“保险+”互联网战略，并不是简单把互联网作为一个保险销售渠道，而是将企业的管理、内部运营、传统产品销售、代理人管理、客户服务等与互联网进行结合，利用互联网的新技术来提升管理效率、促进业务销售、为用户提供更好的用户体验。 “我们并不放弃传统的业务，更多的去采用线上线下相结合的方式，利用互联网技术来提高管理效率，增加客户便捷性”许强说，保险有它自己的规律和特点，尤其是寿险比较复杂，不能靠单纯的网上销售。 具体怎么利用互联网技术促进公司的管理机制发生改变，进而改善客户体验呢？许强列举了吉祥人寿的一些保险+互联网实践： 首先，移动化管理变革方面——传统保险移动出单以及内部管理移动化。建设公司的移动展业系统，代理人拿上pad到客户家中可以直接完成建议书、投保单录入、缴费、承保等操作，出单时间由原来的2-3天缩短至5分钟，为客户提供了便捷的服务、为代理人提供高效的展业方式。目前吉祥人寿代理人渠道有99%的保单均采用移动化的出单方式。至于内部管理移动化，吉祥人寿已实现公司内部报销审批、OA审批、高管报表等内容的移动办公。 其次，传统保险互联网场景化——将传统保险与互联网进行结合，创造新的互联网保险应用场景，比如吉财宝产品就是一个典型的案例。许强表示，下一步也在考虑将代理人实现线上互联网场景化，实现线上到线下的闭环处理。 第三，保险运营的互联网化——吉祥人寿也正在尝试通过引入新的技术来改善传统的运营模式，节约运营成本。许强告诉记者，目前吉祥人寿正在实施全流程电子化项目，预计6月初会上线，该项目实现了公司投保、理赔、保全、续期、信函处理、保单回执等操作的无纸化、移动化操作，同时使用新的电子手写签名技术替代了传统的手写纸质签名，公司可授权代理人携带移动设备，到客户家中去办理投保、理赔、保全、续期等保险全流程操作，真正实现移动柜台。在提升了客户体验的同时也大大节约公司的运营管理成本和人力成本。 “做好业务的支持者、推动者和引领者，这是公司给我们IT部门的定位，同时还要‘自主可控、稳步有序推进互联网化’的战略。”许强说。 此外，核心系统的快速接入能力也是互联网化的重要要求。由于吉祥人寿总部设在长沙，受地域影响有行业经验的IT人员相对较少，在公司董事长和总裁的大力支持下，公司在上海成立了研发中心。目前，上海研发中心已经实现核心系统完全自主研发，用1年的时间从全面接手生产运维开始，逐步从合作开发到实现完全自主研发，2015年1月已实现个险核心系统的全面自主研发，通过自主研发每年至少为公司节省100万的运维费用。 “自主研发后，仅2015全年就为公司节省开发费用达500多万。”同时在研发中心组建独立移动应用开发团队，全面负责公司互联网保险和“保险+”互联网化相关工作，在开发模式上面尝试采取敏捷开发，满足业务的快速迭代的需求。在云计算、大数据等新技术方面，也在结合公司实际情况的基础之上做了一些尝试。 对于保险机构来说，市场正在被“互联网+”深刻影响和改变着。互联网与保险的融合已是大势所趋，催生着保险业发展的新业态。作为一家根植于湖南省的保险公司，正从一家新生的中小型保险公司在逐步发展壮大，其业务规模进一步扩大，目前已经成立可河南分公司、和湖北分公司和安徽分公司。 互联网+背景下，无论什么行业最终要都要以提升用户的体验为目标，能够顺应这些要求的公司将在未来的市场竞争中脱颖而出，相反，那些无视它的公司无论现在多么强大仍将难以避免被市场淘汰。