吉祥人寿的“面包理论”
发表时间：2016-05-10
吉祥人寿的“面包理论”
——专访吉祥人寿总经理周涛
来源：中国保险报 发布时间：2016-5-9
编者按：
近年，随着国家及行业各项政策的不断落地，中国保险行业迎了发展的黄金期。在这个过程中，“转型升级”、“模式探索”、“新老公司竞争”成了行业热词，各家公司，特别是很多新兴公司迅速成为行业的弄潮儿。但其中一些公司为了超速发展，大力推行中短存续期人身保险产品，带来了一定的潜在风险。随着今年3 月份，中国保监会22 号文的出台，“快”、“稳”成为行业各家公司关注的两个字。一家总部在中部地区的保险法人机构——吉祥人寿，因其不盲从、一直坚守的发展战略与监管政策的宗旨高度契合，
而引起记者的注意。为此，《中国保险报》记者专程对吉祥人寿总经理周涛进行了访谈。这位扎根金融行业数十年，拥有丰富从业经验的企业管理者跟记者提的最多的就是“稳健”、“特色”等字眼。这或许就是吉祥人寿仅仅用三年多的时间就迅速实现了出色的业绩及良好的口碑的原因。
“面包理论”：面和水的关系
《中国保险报》：今年保险业发展迅猛，增速较快，但今年22 号文出台后，行业关于如何处理好业务规模和效益的关系的讨论不断增多。在一次线下活动中，您在聊到寿险公司业务规模与效益的关系时，用“做面包”做了形象比喻，能否进一步进行阐述？
周涛：一家寿险公司在开业之初就要确定好自己的经营风格，选择偏规模型、偏效益型或者是综合型很重要，基于此，我们的公司管理层也进行了讨论。就像做面包一样，要处理好面和水的关系。要做好可口、精美的面包，就要准备精致的面粉和洁净的水，以及找到二者之间合适的比例搭配。我们把规模业务比喻为水，而把长期价值业务比喻为面，忽视了面，也就是价值业务的基础，而追求大量放水，面包是做不起来的。从来源上来讲，面比水的取得成本要高，取水相对容易些，这就意味着，面的多少是决定面包做得好坏的关键。
基于这个理论，我们认为价值保费业务从一开始就要成为公司核心渠道，同时也要发展适当的规模业务，二者要有效协同。而且，要做好精美可口的面包，就必须有自己洁净的水源渠道和精致的面粉渠道。要培植良好的渠道关系、可靠的营销员队伍以及适销对路的产品。
“十六字”方针
《中国保险报》：吉祥人寿用了三年多的时间，实现了业务规模的数次跨越，难能可贵的是，随着业务规模的不断增长，贵公司价值业务也在迅速提升。从今年一季度的行业交流数据来看，贵公司用一个季度的时间实现了去年全年的保费业务，而且原保费业务较去年同期增长了数倍。这样双线攀升，在新兴公司中并不多见。您觉得贵公司的秘诀是什么？
周涛：我们把2013-2015 年这三个完整经营年度视为我们的第一个创业三年，受上述“面包理论”的启发，公司确立了“适度规模、价值成长、持续发展、满足需求”的十六字方针。围绕这“十六字”方针，我们建立了初期的全渠道发展策略，探索综合型的寿险业务，形成了以健康养老为特色的100 多个产品构成的产品线。用这“十六字”方针，妥善地处理好了吉祥人寿当前与长远、规模与结构、发展与效益的关系。今年一季度，吉祥人寿的总资产规模已超过100 亿元，是成立时注册资本的9 倍多；同时，我们的结构也有良好的表现，湖南分公司在第三个经营年度，个险新单标保业务突破1 亿元，打破了当地市场的记录。
过去的三年中，我们通过增收节支，减少预算亏损超过2.75 亿元，为公司已经确立的在第二个“三年计划”的最后一年，也就是2018年，进入盈利通道奠定了坚实的基础。
最近，保监会出台了22 号文件，对中短存续期产品实施规范，情况表明，吉祥人寿一直坚守的“十六字”方针与监管的政策是契合的、一致的。所以，我们受到的冲击不大。
吉祥特色
《中国保险报》：随着保险企业的不断增多，现代保险企业的竞争，更大程度上已从单纯的业务竞争转向特色竞争，贵公司作为总部位于中部地区的寿险法人机构，是如何扬长避短，发展自己特色的？
周涛：吉祥人寿是湖南省唯一、中部地区少有的人寿保险法人机构，我们在很长一段时间将会服务我国中部地区客户。中部地区具有人口众多、保障程度低、长寿风险加剧、健康保障缺失的特点，所以，我们确立了“让人人都拥有健康养老保险保障”这一发展理念和使命。
一方面，我们在湖南大力推动与政府合作的城乡居民和职工保险保障综合服务商业务，选择了三个人口数量较多的县市区开展了新农合和城镇职工的意外医疗的补充保险业务。通过与政府合署办公，通过严格的审查、核查和调查来控制保障成本；同时，为广大客户提供名医问诊、专家咨询、健康讲座等附加服务，取得了政府满意、客户认同、公司影响力扩大的良好效果。
另一方面，通过与中部地区大型养老机构合作，打造养老产业投融资服务平台，来推动养老事业发展。吉祥人寿发挥投融资平台的牵头优势来积极发展养老产业。
三力齐抓
《中国保险报》：我们知道，好的规划为公司经营增加了成功的砝码，但如何落实往往成为很多管理者较为头痛的事，请问您在这方面是如何考虑的？
周涛：如何达到和实现上述目标？我们主要在挖掘三个方面的能力上大做文章。
一是要挖掘股东出身背景的潜力。吉祥人寿是湖南省委、省政府积极兴办的人寿保险事业，得到了省委、省政府及有关部门的大力支持，国有企业的背景也给我们带来了集中力量办大事、管理优势明显、快速调动相关资源能力较强等各种有利条件；同时，我们也在不断努力规避效率低下、行政色彩浓厚、竞争机制缺乏等“大公司”病。
二是打造市场竞争的能力。相对行业老公司而言，吉祥人寿成立时间较晚，错过了行业先发优势；但是我们观念新、包袱轻，在认真吸取同业过去正反两方面经验教训的基础上，可以重新打造一条独特的创新发展之路，在一张白纸上描划出更新更美的图画。
三是培育艰苦创业、文化兴企的发展实力。本质上来讲，当前寿险行业的竞争就是调结构、降成本的竞争，移动互联网技术的快速发展和WIFI 环境的不断改善，为我们建设大总部、大后援、大集中、大数据创造了条件，同时也为减少分支机构前台成本、运营成本、人力成本方面提供了有利因素。我们在机构开设过程中，在推行扁平化、流程E 化、机构轻型化等方面做了大量探索，有效实现了节能降耗。同时，我们确定了“自立、感恩、和谐”的吉祥文化，倡导艰苦创业、勤俭兴企，将营销基因、营销气质、营销精神注入到创业文化中去。
五个“优先”
《中国保险报》：作为寿险法人机构，在经历发展初期的打基础阶段，从总部所在地走出去是目前大部分公司发展的基本路径。贵公司从去年开始也已开始从湖南走向全国，目前已有两家省外分公司实现了开业。据当地行业数据显示，已开业的分公司业务发展表现不错，特别是个险业务在当地市场表现出了极强的竞争力。请问贵公司在机构发展方面是否有一些特别的方式和方法来确保所开分公司的成功率？
周涛：从去年开始，吉祥人寿开始出湘发展，除湖南分公司之外，我们已经开设了河南、湖北两家分公司，安徽分公司也正在紧张筹备过程中。如何高效有序推动省外机构发展，我们进行了大量研究，决定始终坚持按“五个优先”的原则来进行实施。
一是一把手慎重选聘优先的原则。一把手是省外分公司筹备的第一责任人和主要责任人，我们按吉祥人寿的要求，审慎、广泛地进行物色和选聘，确定之后，到总部来进行储备、训练和融合。
二是监管协同优先的原则。开设分支机构，我们会及时、事先向当地保监局汇报，取得监管认同和支持。
三是相似市场优先的原则。我们在湖南打下了良好基础，形成了一定的发展思路和经验。出湘发展初期，我们会选择与湖南省情相近的地区来进行开拓。
四是“个险+”优先的原则，在机构开设过程中，个险业务是我们必须持续坚守、一以贯之的核心业务渠道。通过个险业务的持续深耕，来提高机构开设成功率，防范机构个险业务产能弱化的风险。
五是总部管控能力的具备优先原则。开设分支机构一定要确保总部偿付能力、业务发展能力、营销管理能力、风险防范能力具备。从目前来看，新开机构都得到了良好发展，特别是个险业务在当地市场都有非常抢眼的表现。
周涛的管理关键词
吉祥人寿总经理周涛认为，要办好一家寿险公司，需要在这四个方面不断坚持学习：
危机感
“危机意识和忧患意识是企业组织发展突破的重要源泉，所谓‘惧者生存’、‘君子不立危墙之下’。危机感源于企业的理想和事业的追求，有了吉祥梦，你才会去找差距，进而找原因，‘知耻而后勇’。人寿保险公司是经营风险的行业，企业负责人的首要责任就是要将危机感上升为公司的集体意识，进而使这个组织变成一个拼搏的、战斗的团队。”
勤为先
“人寿保险是高度竞争的行业，不进则退，慢进则败。知道了差距和不足以后，就要敢于牺牲更多的时间和精力推动组织发展，我坚信爱因斯坦的名言：‘人的差异在于业余时间’。”
求实效
“管理的根本目标是绩效，就是以最短的时间、最低的成本达到最好的效果，所以要建立有效的KPI 指标，围绕核心目标来组织资源，以公平、公正的考核手段来保证吉祥梦的全面实现。”
人性化
“公司管理者要具备一定的人格魅力和道德水准，要像一团火去温暖别人，一束光照亮前方，挖掘人性的光芒和温度，引领团队健康快乐创业、发展。”
附件：吉祥人寿周涛总裁专访